Kommunikation på det tyske marked

Med denne artikel om kommunikation på det tyske marked, bidrager vi med indsigt,

der er baseret på mange års praktisk erfaring fra vore danske og tyske partnere i

Exact Recruitment. Vi håber, at vores indsigt kan hjælpe med at fremme forståelsen

og dermed styrke dine forretningsmæssige relationer i Tyskland.

Det kræver indsigt at kommunikere korrekt i Tyskland

Kommunikationen på det tyske marked adskiller sig på flere områder fra den

forretningsmæssige kommunikation, vi kender fra Danmark, og det kræver en vis

indsigt at kommunikere korrekt med tyske forretningsforbindelser.

Fejlagtig kommunikation begrænser dine muligheder

Uanset om det er tiltaleform, sprogvalg, humor, omfang af eller indhold i

kommunikationen, er der mange detaljer at tage hensyn til. Grundlæggende er det

vigtigt at være bevidst om, at selv den mindste fejlkommunikation kan begrænse

dine forretningsmæssige muligheder i Tyskland.

Tilpas kommunikationen til det, der er kotyme i landet

Du bør tilpasse din kommunikation til det, der er kotyme på markedet, hvis du vil

på bølgelængde med potentielle kunder og forretningsforbindelser. I salgsarbejdet

er din kommunikation altafgørende for succes. Du spilder tiden, hvis du ikke

kommunikerer rigtigt og du risikerer at blive totalt misforstået.

Kommunikation på tysk giver hurtigere resultater

Det er vores erfaring, at man hurtigere opnår resultater på det tyske marked, hvis

kommunikationen foregår på tysk. Engelsk er ofte et dårligt alternativ. I mange tyske

virksomheder, specielt i de eksporterende, er engelsk meget brugt, men det er ikke

optimalt, hvis du kun kan kommunikere på engelsk ved B2B-salg. Sælger du B2C

på det tyske marked, er tysk kommunikation en nødvendighed, medmindre du

har en forretningspartner, der kan kommunikere med forbrugerne på tysk.

Det kan være en stopklods ikke at kommunikere på tysk

I tyske organisationer møder du medarbejdere, som forhandler perfekt på engelsk,

men du møder også mange, som ikke er fortrolige med engelsk. Hvis netop disse

personer er et vigtigt led i beslutningsprocessen, kan det være en showstopper

hvis du ikke kan kommunikere på tysk. Hos Exact Recruitment har vi i tidens løb

interviewet mange dygtige tyske kandidater, som blot var usikre på engelsk

fordi de ikke havde brugt det aktivt siden skole/studietiden.

Engelsk er som sprog ikke så udbredt i Tyskland

I Danmark konfronteres vi med engelsk i dagligdagen. I Tyskland lever mange uden at bruge

engelsk, selv ferierne kan tyskerne holde på destinationer, hvor der tales tysk. Film synkroniseres

til tysk og vises ikke, som i Danmark på engelsk med undertitler. Tilsvarende er det tysksprogede

udbud på internettet stort fordi markedet er stort. Alle væsentlige udbydere på internettet har

tysk som valgmulighed, og tyskerne benytter derfor ikke engelsk i forbindelse med internettet

i samme omfang, som danskere gør.

Headhunt en tysktalende medarbejder til det tyske marked

Det lønner sig at kommunikere på tysk på det tyske marked, det giver ganske enkelt hurtigere

resultater. Hvis din virksomhed ikke har en tyskkyndig medarbejder til at betjene det tyske

marked - så hjælper Exact Recruitment dig gerne med at headhunte en.

Tiltaleformen i Tyskland er mere formel end i Danmark

Selvom tyskerne de senere år er blevet lidt mere uformelle, og på mange arbejdspladser siger

du til hinanden, er det stadigvæk kotyme at man tiltaler hinanden med De (Sie), specielt hvis

man er i en salgssituation og er ved at etablere et samarbejde. Sammen med 'De' som

tiltaleform benyttes efternavn fremfor fornavn, altså "sehr geehrter Herr X, wie geht es Ihnen?"

og ikke "lieber Martin, wie geht es dir?". I forbindelse med en akademisk grad, benytter man

også den i tiltalen: "sehr geehrter Herr Dr. X". En korrekt tiltale er vigtig i Tyskland, og den

er ofte langt mere formel end i Danmark.

At blive dus kan godt tage tid, og det bør man afvente

Mange i Tyskland siger du til hinanden, men de, der ikke kender hinanden, siger

som udgangspunkt altid De til hinanden, og det er helt normalt at man indledningsvis

er meget formel. Start derfor altid med De i tiltalen og afvent udviklingen af et

samarbejde inden du-formen overvejes. I forbindelse med skiftet fra De til du, er det

som regel bedst at afvente og overlade initiativet til den tyske forretningsforbindelse

fordi tyskerne, på det område kender de uskrevne regler bedre end langt de fleste

danskere. I Tyskland er der visse regler for, hvordan man bliver dus. En af dem er,

at den ældre tilbyder den yngre at blive dus, og når man går fra De til du taler man

om at gøre det, man "gør det ikke bare uden videre". Netop den situation virker uvant

og formel for en dansker, mens det for mange tyskere er en helt normal, men dog

betydningsfuld begivenhed, der samtidig signalerer en personlig tillidserklæring.

Direkte kommunikation og mindre smalltalk på møder

I Tyskland kommunikeres der meget direkte, og man er mere konkurrencebetonet

end i Danmark. Man siger ofte det, man mener, har en plan for mødet, og smalltalker

ikke så meget i forbindelse med det første møde. Der er typisk mere fokus på de hårde

facts som: USP's, pris, ydelse, proces, leveringsbetingelser mm. for at få afklaret, om

der er basis for et samarbejde. Efterhånden som et samarbejde med en tysk

forretningsforbindelse udvikler sig, eller hvis man mødes til events, er der smalltalk,

som vi kender det fra Danmark. I den forbindelse er ferie/rejser og sport altid gode

temaer til smalltalk, mens de mere personlige og politiske temaer er knap så gode

og bør undgås.

Sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation

Tyske medarbejdere har i udpræget grad behov for sikkerhed via planlægning i

arbejdet. Derfor er dagsordenen med alle sine underpunkter vigtig, og detaljerne

i dokumentationen ligeså. Hvis du vil opnå succes på det tyske marked, skal du

respektere behov for sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation.

Du når hurtigere dine mål, hvis du spiller med på de områder og samtidig erkender,

at det betyder skriftlig detaljeret dokumentation i større omfang, end det vi

umiddelbart kender fra Danmark.

Punktlighed, tidsplan og indtryk ved det første møde

I Tyskland lægges der stor vægt på punktlighed, og der er ofte aftalt en tidsplan for

mødet. Det betyder, at du bør komme til tiden og "aflevere dine budskaber" indenfor

den aftalte tidsplan. Det kræver en vis øvelse, og det er derfor afgørende med en god

forberedelse. Med hensyn til punktligheden bør du indkalkulere lidt ekstra rejsetid,

fordi der ofte kan opstå forsinkelse undervejs. For at gøre et godt førstehåndsindtryk

på en potentiel ny tysk kunde eller samarbejdspartner, skal du møde i receptionen

10 minutter før det aftalte mødetidspunkt, og du skal være passende påklædt.

På selve mødet bør du optræde velforberedt, følge dagsorden, vise struktur

og du bør være resultatorienteret i din optræden og fremgangsmåde.

Man siger ikke tak for sidst eller tak for mad i Tyskland

I Tyskland siger man sjovt nok ikke tak for sidst eller tak for mad, men man kan

godt starte mødet med at takke for invitationen og muligheden for at præsentere sin

virksomhed, sit produkt eller sin tjenesteydelse.

Har tyske forretningsforbindelser også humor?

Tyske forretningsforbindelser har også humor, men den er sjovt nok anderledes end

den danske - vi griner ikke altid af de samme "sjove" bemærkninger. Medmindre du kender din tyske kunde, forretningspartner eller kollega godt, og dit tysk er nuanceret

nok - bør du umiddelbart undlade at være humoristisk når du arbejder på det tyske

marked. I øvrigt skal du altid være varsom med sarkastisk eller indirekte humor.

Du kan støde andre, uden at bemærke det, og det kan skade din forretning.