©️ 2010-2022
Kommunikation på det tyske marked
Med denne artikel om kommunikation på det tyske marked, bidrager vi med indsigt, der er baseret på mange års
praktisk erfaring fra vore danske og tyske partnere i Exact Recruitment. Vi håber, at vores indsigt kan hjælpe med at
fremme forståelsen og dermed styrke dine forretningsmæssige relationer i Tyskland.
Det kræver indsigt at kommunikere korrekt i Tyskland
Kommunikationen på det tyske marked adskiller sig på flere områder fra den forretningsmæssige kommunikation,
vi kender fra Danmark, og det kræver en vis indsigt at kommunikere korrekt med tyske forretningsforbindelser.
Fejlagtig kommunikation begrænser dine muligheder
Uanset om det er tiltaleform, sprogvalg, humor, omfang af eller indhold i kommunikationen, er der mange detaljer
at tage hensyn til. Grundlæggende er det vigtigt at være bevidst om, at selv den mindste fejlkommunikation kan
begrænse dine forretningsmæssige muligheder i Tyskland.
Tilpas kommunikationen til det, der er kotyme i landet
Du bør tilpasse din kommunikation til det, der er kotyme på det tyske marked, hvis du hurtigt vil på bølgelængde
med potentielle kunder og forretningsforbindelser. I forbindelse med salgsarbejdet er kommunikationen altafgørende
for succes. Du spilder tid, hvis ikke du tilpasser din kommunikation og du risikerer at blive misforstået.
Kommunikation på tysk giver hurtigere resultater
Vi har erfaring for, at man hurtigere opnår resultater på det tyske marked, hvis kommunikationen foregår på tysk.
Engelsk er ofte et dårligt alternativ. I mange tyske virksomheder, specielt i de eksporterende, er engelsk meget brugt,
men det er alligevel ikke optimalt, hvis du kun kan kommunikere på engelsk ved B2B-salg. Sælger du B2C på det
tyske marked, er tysk kommunikation en absolut nødvendighed, medmindre du har en forretningspartner, der
kan formidle din kommunikation ud til forbrugerne på tysk.
Det kan være en stopklods ikke at kommunikere på tysk
I tyske organisationer møder du medarbejdere, som forhandler perfekt på engelsk, men du møder også mange,
som ikke er fortrolige med engelsk. Hvis netop disse personer er et vigtigt led i beslutningsprocessen, kan det være
en stopklods hvis du ikke kan kommunikere på tysk. Hos Exact Recruitment har vi igennem årene interviewet mange
dygtige tyske medarbejdere, som var usikre på engelsk fordi de ikke havde brugt det aktivt siden skole/studietiden.
Engelsk er som sprog ikke så udbredt i Tyskland
I Danmark konfronteres man med engelsk i dagligdagen. I Tyskland lever mange uden at bruge engelsk, selv
ferierne kan tyskerne holde på destinationer, hvor der tales tysk. Film synkroniseres til tysk og vises ikke, som i
Danmark på engelsk med undertitler. Tilsvarende er det tysksprogede udbud på internettet stort fordi markedet er
stort. Alle væsentlige udbydere på internettet har tysk som valgmulighed, og tyskerne benytter derfor ikke engelsk i
forbindelse med internettet i samme omfang, som danskere gør.
Headhunt en tysktalende medarbejder til det tyske marked
Det lønner sig at kommunikere på tysk på det tyske marked, det giver ganske enkelt hurtigere resultater. Hvis din
virksomhed ikke har en tyskkyndig medarbejder til at betjene det tyske marked - så hjælper Exact Recruitment dig
gerne med at headhunte en.
Tiltaleformen i Tyskland er mere formel end i Danmark
Selvom tyskerne de senere år er blevet lidt mere uformelle, og på mange arbejdspladser siger du til hinanden, er
det stadigvæk kotyme at man tiltaler hinanden med De (Sie), specielt hvis man er i en salgssituation og er ved at
etablere et samarbejde. Sammen med 'De' som tiltaleform benyttes efternavn fremfor fornavn, altså "sehr geehrter
Herr X, wie geht es Ihnen?" og ikke "lieber Martin, wie geht es dir?". I forbindelse med en akademisk grad, benytter
man også den i tiltalen: "sehr geehrter Herr Dr. X". En korrekt tiltale er vigtig i Tyskland, og den er ofte langt mere
formel end i Danmark.
At blive dus kan godt tage tid, og det bør man afvente
Mange i Tyskland siger du til hinanden, men de, der ikke kender hinanden, siger som udgangspunkt altid De til
hinanden, og det er helt normalt at man indledningsvis er meget formel. Start derfor altid med De i tiltalen og afvent
udviklingen af et samarbejde inden du-formen overvejes. I forbindelse med skiftet fra De til du, er det som regel
bedst at afvente og overlade initiativet til den tyske forretningsforbindelse fordi tyskerne, på det område kender
reglerne bedre end langt de fleste danskere. I Tyskland er der visse regler for, hvordan man bliver dus. En af dem er,
at den ældre tilbyder den yngre at blive dus, og når man går fra De til du taler man om at gøre det, man "gør det ikke
bare uden videre". Netop den situation virker uvant og formel for en dansker, mens det for mange tyskere er en helt
normal, men dog betydningsfuld begivenhed, der samtidig signalerer en personlig tillidserklæring.
Direkte kommunikation og mindre smalltalk på møder
I Tyskland kommunikeres der meget direkte, og man er mere konkurrencebetonet end i Danmark. Man siger ofte det,
man mener, har en plan for mødet, og smalltalker ikke så meget i forbindelse med det første møde. Der er typisk
mere fokus på de hårde facts som: USP's, pris, ydelse, proces, leveringsbetingelser mm. for at få afklaret, om der er
basis for et samarbejde. Efterhånden som et samarbejde med en tysk forretningsforbindelse udvikler sig, eller hvis
man mødes til events, er der smalltalk, som vi kender det fra Danmark. I den forbindelse er ferie/rejser og sport
altid gode temaer til smalltalk, mens de mere personlige og politiske temaer er knap så gode og bør undgås.
Sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation
Tyske medarbejdere har i udpræget grad behov for sikkerhed via planlægning i arbejdet. Derfor er dagsordenen med
alle sine underpunkter vigtig, og detaljerne i dokumentationen ligeså. Hvis du vil opnå succes på det tyske marked,
skal du respektere behov for sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation. Du når hurtigere dine mål, hvis
du spiller med på de områder og samtidig erkender, at det betyder skriftlig detaljeret dokumentation i større omfang,
end det vi umiddelbart kender fra Danmark.
Punktlighed, tidsplan og indtryk ved det første møde
I Tyskland lægges der stor vægt på punktlighed, og der er ofte aftalt en tidsplan for mødet. Det betyder, at du bør
komme til tiden og "aflevere alle dine budskaber" indenfor den aftalte tidsplan. Det kræver en vis øvelse, og det er
derfor afgørende med en god forberedelse. Med hensyn til punktligheden bør du indkalkulere lidt ekstra rejsetid,
fordi der ofte kan opstå forsinkelse undervejs. For at gøre et godt førstehåndsindtryk på en potentiel ny tysk kunde
eller samarbejdspartner, skal du møde i receptionen 10 minutter før det aftalte mødetidspunkt, og du skal gå til
mødet ordentligt påklædt. På selve mødet skal du optræde velforberedt, følge dagsorden og være resultatorienteret
i din optræden og fremgangsmåde.
Man siger ikke tak for sidst eller tak for mad i Tyskland
I Tyskland siger man sjovt nok ikke tak for sidst eller tak for mad, men man kan godt starte mødet med at takke for
invitationen og muligheden for at præsentere sin virksomhed, sit produkt eller sin tjenesteydelse.
Har tyske forretningsforbindelser også humor?
Tyske forretningsforbindelser har også humor, men den er anderledes end den danske - vi griner ikke altid af de
samme "sjove" bemærkninger. Medmindre du kender din tyske kunde, forretningspartner eller kollega godt, og dit
tysk er flydende - bør du umiddelbart undlade at være humoristisk når du arbejder på det tyske marked. I øvrigt skal
du altid være varsom med sarkastisk eller indirekte humor. Du kan komme til at støde andre, uden selv at bemærke
det, og det kan skade din forretning.
* * *
Har du spørgsmål til emnet kommunikation på det tyske marked, eller til rekruttering af tysksprogede medarbejdere
til Tyskland eller Danmark, er du meget velkommen til at kontakte os.
Steen Toftegaard Poulsen
Headhunter, Senior Partner
Bremen/Hamborg, Tyskland
mobil: +49 172 422 1004
e-mail: stp@exactrecruitment.com
Martin Larsson
Headhunter, Senior Partner
Kiel/Eckernförde, Tyskland
mobil: +45 3020 1389 (DK)
mobil: +49 173 5161 438 (D)
e-mail: ml@exactrecruitment.com