Kommunikation på det tyske marked

Med denne artikel om kommunikation på det tyske marked, bidrager vi med indsigt, der er baseret på mange års

praktisk erfaring fra vore danske og tyske partnere i Exact Recruitment. Vi håber, at vores indsigt kan hjælpe med at

fremme forståelsen og dermed styrke dine forretningsmæssige relationer i Tyskland.

Det kræver indsigt at kommunikere korrekt i Tyskland

Kommunikationen på det tyske marked adskiller sig på flere områder fra den forretningsmæssige kommunikation,

vi kender fra Danmark, og det kræver en vis indsigt at kommunikere korrekt med tyske forretningsforbindelser.

Fejlagtig kommunikation begrænser dine muligheder

Uanset om det er tiltaleform, sprogvalg, humor, omfang af eller indhold i kommunikationen, er der mange detaljer

at tage hensyn til. Grundlæggende er det vigtigt at være bevidst om, at selv den mindste fejlkommunikation kan

begrænse dine forretningsmæssige muligheder i Tyskland.

Tilpas kommunikationen til det, der er kotyme i landet

Du bør tilpasse din kommunikation til det, der er kotyme på det tyske marked, hvis du hurtigt vil på bølgelængde

med potentielle kunder og forretningsforbindelser. I forbindelse med salgsarbejdet er kommunikationen altafgørende

for succes. Du spilder tid, hvis ikke du tilpasser din kommunikation og du risikerer at blive misforstået.

Kommunikation på tysk giver hurtigere resultater 

Vi har erfaring for, at man hurtigere opnår resultater på det tyske marked, hvis kommunikationen foregår på tysk.

Engelsk er ofte et dårligt alternativ. I mange tyske virksomheder, specielt i de eksporterende, er engelsk meget brugt,

men det er alligevel ikke optimalt, hvis du kun kan kommunikere på engelsk ved B2B-salg. Sælger du B2C på det

tyske marked, er tysk kommunikation en absolut nødvendighed, medmindre du har en forretningspartner, der

kan formidle din kommunikation ud til forbrugerne på tysk.

Det kan være en stopklods ikke at kommunikere på tysk

I tyske organisationer møder du medarbejdere, som forhandler perfekt på engelsk, men du møder også mange,

som ikke er fortrolige med engelsk. Hvis netop disse personer er et vigtigt led i beslutningsprocessen, kan det være

en stopklods hvis du ikke kan kommunikere på tysk. Hos Exact Recruitment har vi igennem årene interviewet mange

dygtige tyske medarbejdere, som var usikre på engelsk fordi de ikke havde brugt det aktivt siden skole/studietiden.

Engelsk er som sprog ikke så udbredt i Tyskland

I Danmark konfronteres man med engelsk i dagligdagen. I Tyskland lever mange uden at bruge engelsk, selv

ferierne kan tyskerne holde på destinationer, hvor der tales tysk. Film synkroniseres til tysk og vises ikke, som i

Danmark på engelsk med undertitler. Tilsvarende er det tysksprogede udbud på internettet stort fordi markedet er

stort. Alle væsentlige udbydere på internettet har tysk som valgmulighed, og tyskerne benytter derfor ikke engelsk i

forbindelse med internettet i samme omfang, som danskere gør.

Headhunt en tysktalende medarbejder til det tyske marked

Det lønner sig at kommunikere på tysk på det tyske marked, det giver ganske enkelt hurtigere resultater. Hvis din

virksomhed ikke har en tyskkyndig medarbejder til at betjene det tyske marked - så hjælper Exact Recruitment dig

gerne med at headhunte en.

Tiltaleformen i Tyskland er mere formel end i Danmark

Selvom tyskerne de senere år er blevet lidt mere uformelle, og på mange arbejdspladser siger du til hinanden, er

det stadigvæk kotyme at man tiltaler hinanden med De (Sie), specielt hvis man er i en salgssituation og er ved at

etablere et samarbejde. Sammen med 'De' som tiltaleform benyttes efternavn fremfor fornavn, altså "sehr geehrter

Herr X, wie geht es Ihnen?" og ikke "lieber Martin, wie geht es dir?". I forbindelse med en akademisk grad, benytter

man også den i tiltalen: "sehr geehrter Herr Dr. X". En korrekt tiltale er vigtig i Tyskland, og den er ofte langt mere

formel end i Danmark.

At blive dus kan godt tage tid, og det bør man afvente

Mange i Tyskland siger du til hinanden, men de, der ikke kender hinanden, siger som udgangspunkt altid De til

hinanden, og det er helt normalt at man indledningsvis er meget formel. Start derfor altid med De i tiltalen og afvent

udviklingen af et samarbejde inden du-formen overvejes. I forbindelse med skiftet fra De til du, er det som regel

bedst at afvente og overlade initiativet til den tyske forretningsforbindelse fordi tyskerne, på det område kender

reglerne bedre end langt de fleste danskere. I Tyskland er der visse regler for, hvordan man bliver dus. En af dem er,

at den ældre tilbyder den yngre at blive dus, og når man går fra De til du taler man om at gøre det, man "gør det ikke

bare uden videre". Netop den situation virker uvant og formel for en dansker, mens det for mange tyskere er en helt

normal, men dog betydningsfuld begivenhed, der samtidig signalerer en personlig tillidserklæring.

Direkte kommunikation og mindre smalltalk på møder

I Tyskland kommunikeres der meget direkte, og man er mere konkurrencebetonet end i Danmark. Man siger ofte det,

man mener, har en plan for mødet, og smalltalker ikke så meget i forbindelse med det første møde. Der er typisk

mere fokus på de hårde facts som: USP's, pris, ydelse, proces, leveringsbetingelser mm. for at få afklaret, om der er

basis for et samarbejde. Efterhånden som et samarbejde med en tysk forretningsforbindelse udvikler sig, eller hvis

man mødes til events, er der smalltalk, som vi kender det fra Danmark. I den forbindelse er ferie/rejser og sport

altid gode temaer til smalltalk, mens de mere personlige og politiske temaer er knap så gode og bør undgås.

Sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation

Tyske medarbejdere har i udpræget grad behov for sikkerhed via planlægning i arbejdet. Derfor er dagsordenen med

alle sine underpunkter vigtig, og detaljerne i dokumentationen ligeså. Hvis du vil opnå succes på det tyske marked,

skal du respektere behov for sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation. Du når hurtigere dine mål, hvis

du spiller med på de områder og samtidig erkender, at det betyder skriftlig detaljeret dokumentation i større omfang,

end det vi umiddelbart kender fra Danmark.

Punktlighed, tidsplan og indtryk ved det første møde

I Tyskland lægges der stor vægt på punktlighed, og der er ofte aftalt en tidsplan for mødet. Det betyder, at du bør

komme til tiden og "aflevere alle dine budskaber" indenfor den aftalte tidsplan. Det kræver en vis øvelse, og det er

derfor afgørende med en god forberedelse. Med hensyn til punktligheden bør du indkalkulere lidt ekstra rejsetid,

fordi der ofte kan opstå forsinkelse undervejs. For at gøre et godt førstehåndsindtryk på en potentiel ny tysk kunde

eller samarbejdspartner, skal du møde i receptionen 10 minutter før det aftalte mødetidspunkt, og du skal gå til

mødet ordentligt påklædt. På selve mødet skal du optræde velforberedt, følge dagsorden og være resultatorienteret

i din optræden og fremgangsmåde.

Man siger ikke tak for sidst eller tak for mad i Tyskland

I Tyskland siger man sjovt nok ikke tak for sidst eller tak for mad, men man kan godt starte mødet med at takke for

invitationen og muligheden for at præsentere sin virksomhed, sit produkt eller sin tjenesteydelse.

Har tyske forretningsforbindelser også humor?

Tyske forretningsforbindelser har også humor, men den er anderledes end den danske - vi griner ikke altid af de

samme "sjove" bemærkninger. Medmindre du kender din tyske kunde, forretningspartner eller kollega godt, og dit

tysk er flydende - bør du umiddelbart undlade at være humoristisk når du arbejder på det tyske marked. I øvrigt skal

du altid være varsom med sarkastisk eller indirekte humor. Du kan komme til at støde andre, uden selv at bemærke

det, og det kan skade din forretning.

*  *  *

Har du spørgsmål til emnet kommunikation på det tyske marked, eller til rekruttering af tysksprogede medarbejdere

til Tyskland eller Danmark, er du meget velkommen til at kontakte os.